Подготовка плодородной почвы для изменений
Даже самых "трудных" клиентов можно "запрограммировать" на совершение изменений
Как правило, клиенты не хотят отказываться от каких-то идей и привычек просто потому, что вы так сказали. И это только усложняет работу терапевтов и консультантов. В этой статье представлены техники "программирования", которые повысят степень восприимчивости клиента и сформируют у него желание и готовность меняться.
В начале моей терапевтической практики я иногда сталкивался с действительно "трудными" клиентами – эти люди как будто не желали "правильно" отвечать на мои вопросы. Один из таких клиентов недавно потерял работу, и теперь страдал от депрессии и тревожности. Чем больше я давил на него, поощряя его задуматься о желаемом будущем и представить себе, что он будет делать, когда почувствует себя лучше, тем активнее он вздыхал и пожимал плечами, в сотый раз повторяя: "Понятия не имею!".
Интересно, что же здесь произошло? Я попросил подавленного и пессимистичного человека сформулировать чёткие цели, а он не смог придумать ничего вдохновляющего. На самом деле это совершенно неудивительно! Я думаю, что вы не раз пытались убедить клиента сделать что-то, или, может быть, хотели помочь другу посмотреть на проблему по-новому, с другой стороны, но в итоге он лишь вздыхал, говорил: "Да, но…" и начинал рассказывать вам, почему ваши "замечательные предложения" не сработают в его случае. Но можно ли как-то избежать этой реакции?
Да. И в этом вам поможет эффективная техника "дружественного убеждения", также известная как "прайминг" - или "подготовка почвы".
Создайте у клиента нужное настроение перед тем, как вы начнёте убеждать его в чём-то или выдвигать свои предложения
В ходе одного из исследований психолог Джон Барг сделал удивительные и поразительные открытия касательно того, как на первый взгляд незначительные и безвредные события могут повлиять на человеческое поведение. Этот эксперимент был замаскирован под лингвистический тест, и испытуемые должны были составить предложения из случайного набора слов. Если в наборе были слова, связанные с грубостью (например, "несносный", "надоедливый", "нахальный" или "бесцеремонный"), испытуемые быстрее прерывали собеседника, которого они встречали в коридоре после прохождения теста, и уходили от разговора. На самом деле именно этот момент и интересовал исследователей. Если в наборе присутствовали слова, связанные с вежливостью, испытуемые проявляли больше терпения и далеко не сразу прерывали беседу. Никто из испытуемых не осознавал, что подборка якобы "случайных" слов повлияла на их последующее поведение.
Похожие исследования снова и снова показывают, что образы, которые мы видим, темы, всплывающие в наших разговорах, и даже окружающие нас предметы и запахи исподволь влияют на наш выбор и наше отношение к происходящему - даже если мы не осознаем связи между "носителем" определённой программы и нашим последующим поведением.
И вот 3 ненавязчивых – но при этом очень мощных и действенных – способа применения этой техники "дружественного убеждения"
Какой бы ни была ваша цель – помочь клиенту более оптимистично смотреть в будущее или усилить его желание заниматься спортом, - перед выдачей соответствующих просьб и внушений…
1. Расскажите об универсальных примерах желательной реакции или модели поведения
Рассказывайте клиентам истории о том, как люди находили поводы для оптимизма даже в самых неблагоприятных жизненных обстоятельствах. Приводите примеры проявления желаемых качеств из повседневной жизни – например, визит к терапевту требует проявления определённой решимости и искреннего желания измениться.
2. Переключитесь на сферы и области, в которых у клиента всё в порядке – они могут стать источником полезных ресурсов
Поболтайте с ним о его хобби и интересах. Расспросите его о его достижениях и о людях, о которых он заботится. Такой разговор не только поднимет ему настроение, но и активизирует его сильные стороны. Таким образом вы формируете у него более оптимистичный и решительный настрой, который пригодится на этапе формулирования личных целей.
3. Используйте позитивно-окрашенную лексику
Включайте в разговор такие слова, как "надежда", "решимость", "страсть", "приверженность", "сила". Вы всё же можете использовать такие термины, как "депрессия", "отчаяние", "одиночество" и т.п. – поначалу, для того чтобы "соответствовать" общему состоянию клиента или его манере выражаться. Однако постоянное использование негативно-окрашенной лексики на протяжении часа или дольше может стать своеобразной программой, которая подтолкнёт клиента (и вас!) к погружению в соответствующее состояние. Убеждение работает в обе стороны.
Заранее сделав все эти шаги, вы "подготовите почву" для полезных внушений и получите более продуктивные реакции от клиента.
Эти техники убеждения подходят для достижения любых коммуникативных целей – с их помощью вы можете просто поднять настроение другу или создать гипнотический феномен на терапевтическом сеансе. И, если ваш опыт хотя бы в чем-то похож на мой, вы обнаружите, что, чем больше вы их используете, тем реже вы сталкиваетесь с "трудными" клиентами, потому что вы искусно и исподволь создаёте настрой, оптимальный для усвоения и применения терапевтических идей.
