Простое изменение формулировок может радикально трансформировать работу с клиентами, проявляющими сопротивление
Мотивируйте клиента на достижение целей, переключая концентрацию с того, что он потеряет, на то, что он в итоге обретёт
Однажды в Лондонском метро произошёл несчастный случай – мужчина упал с платформы на рельсы и оказался в ловушке. В туннеле уже слышался шум приближающегося поезда. Очевидец наклонился с платформы и протянул ему руку со словами: "Давай руку!".
Но, к его крайнему изумлению, тот мужчина отказался.
Возможный спаситель отчаянно завопил: "Давай же мне свою руку!".
Но тот человек снова отказался.
Поезд неумолимо приближался гигантской волной ревущей стали. Ещё пара секунд – и бедняга окажется под ним! Внезапно второй очевидец протянул руку с платформы и крикнул: "Хватайся! Бери же меня за руку!". Мужчина ухватился за протянутую руку помощи и во мгновение ока оказался в безопасности.
Первый очевидец очень удивился и спросил спасителя: "Как так получилось, что он схватился за твою руку, но не за мою?".
"Ну, я просто хорошо его знаю. Он налоговый инспектор. Ты сказал: "Давай свою руку!", и он не смог заставить себя отдать хотя бы что-то. Я же сказал: "Бери же меня за руку!" - а брать ему гораздо проще!".
Да, это шутка. Но она отлично иллюстрирует роль языка в создании и укреплении мотивации.
Может быть, эта история является даже слишком утрированной, но всё же в сознании большинства людей действительно закрепились мощные негативные ассоциации с такими словами, как "потерять", "сдаться" или "выйти из игры".
С раннего детства и на протяжении всей жизни нам навязывают определённые ассоциации с этими понятиями – как правило, это "неполноценность", "дефект", "недостаток" или "слабость". Нас как будто программируют, и мы сами, скорее всего, даже не замечаем этого. Кроме того, никому не нравится терять то, что у нас раньше было – даже если это что-то не было полезным и хорошим лично для нас.
И всё это может стать вызовом и сложной задачкой для терапевта в ходе работы с клиентом, который желает "избавиться от лишнего веса" или "бросить курить". Сама формулировка цели может помешать ему получить то, что в чём он действительно нуждается.
Как это было с тем налоговым инспектором – скорее всего, он даже не понимал, почему он не может заставить себя дать руку своему спасителю.
И вот два совета по подбору языковых средств для обретения максимальной мотивации
1. Переключите концентрацию с "потери" на "обретение"
Слова формируют идеи, а идеи подпитывают мотивацию… или нет.
Одна моя клиентка очень долго и подробно описывала один год из своей жизни, который она назвала "годом потерь". Она "потеряла" свою собаку. Она "потеряла" работу. Она "потеряла" сына, когда тот съехал. И теперь она хотела "потерять" лишние килограммы.
То есть она описывала свои желания в самых негативных терминах из возможных.
Желание избавиться от чего-то может дать некоторую мотивацию – но далеко не такую мощную, какая произрастает из возможности что-то получить.
И поэтому я не стал говорить об "избавлении от лишнего веса" и "потере ненужных килограммов". Вместо этого я говорил с ней об…
обретении стройности,
обретении хорошей физической формы и более крепкого здоровья,
обретении нового самоощущения,
восстановлении женственных форм, принадлежащих ей по праву… и так далее.
Зачем рассматривать эту цель в терминах "утраты"? Пока она становилась всё стройнее в последующие недели, она заметила, как она постепенно "обретает лёгкость и упругость" - как она сама выразилась.
Не позволяйте неосознанным ассоциациям, присутствующим в сознании некоторых клиентов, встать на их пути к совершению позитивных изменений, которые действительно изменят их жизнь к лучшему!
2. Создайте в сознании клиента приятное предвкушение
Я сомневаюсь в том, что у среднестатистической гусеницы есть какие-то зачатки логического мышления. Но, если бы они у неё были, разве у неё появились бы мысли вида "как перестать быть гусеницей"? Или она с нетерпением ожидала бы возможности "стать бабочкой"?
А теперь задумайтесь о том, в каких терминах курильщики рассуждают о спасении собственных лёгких. "Перестать", "остановиться", "бросить", "избавиться". Все эти формулировки сконцентрированы на необходимости с чем-то попрощаться и оставить это в прошлом – и, как следствие, на сопутствующей боли утраты.
Я переключаю их внимание на то, что они получат, и кем они станут. То есть в ходе работы с курильщиком я говорю с ним о том, что он…
станет некурящим человеком – и этот новый способ бытия покажется ему совершенно естественным,
восстановит нормальный приток кислорода, в котором так нуждаются его лёгкие, глаза, кожа (и половые органы) – и который принадлежит им по праву,
сможет насладиться приливом сил и отличным самочувствием как на уровне тела, так и на уровне сознания.
Так называемое "пораженческое поведение" часто произрастает из боязни утратить что-то знакомое и привычное. Но, как это ни прискорбно, мы можем даже слишком сильно "привыкнуть" к тому, что на самом деле нас убивает. Понимание этих механизмов позволит вам проявить осторожность при работе с клиентом и искусно подобрать формулировки, облегчающие переход к позитивным изменениям.
