Выходим за рамки соответствия, отзеркаливания и мягкого руководства ради быстрого достижения взаимопонимания
Прогулка по лесу и цветочки вряд ли впишутся в эту симфонию.
Новый клиент внимательно изучал меня, и в его взгляде сквозила подозрительность. Такое начало сеанса не внушало особой уверенности!
Он буквально источал тестостерон, и я почувствовал это сразу же, как только вошел в его дом. И мне казалось, что этот мачо с подозрением отнесётся ко всякому, кого он посчитает менее мужественным, чем он сам.
После несчастного случая он стал инвалидом. Он хотел, чтобы я научил его справляться с болью. Но я понимал, что для успешного погружения в транс данного конкретного индивидуума мне нужно было выбросить все эти прогулки по лесу и цветочки на помойку. Мне нужно было как можно скорее "встать на его сторону" и строить работу на основе его перспективы, его видения мира.
Налаживание взаимопонимания представляет собой нечто большее, чем "соответствие, отзеркаливание и мягкое управление"
Быстрое налаживание взаимопонимания с клиентом кардинально меняет ситуацию в плане эффективности терапии.
Если вы проходили обучение в области терапии или продаж, вы, скорее всего, слышали о соответствии, отзеркаливании и мягком управлении. Это базовые элементы налаживания контакта. Это те кирпичики, из которых строится истинное взаимопонимание.
В общем и целом для налаживания взаимопонимания с собеседником нам нужно либо…
Отзеркалить положение его тела (например, когда он скрещивает руки на груди, вы повторяете это движение), его тон и скорость речи, а также используемые им языковые средства (как будто "приправляя" собственную речь словами и фразами вашего собеседника),
Либо соответствовать его языку телу, осанке и стилю движений – этот вариант является не таким очевидным. В данном случае вы действуете куда более тонко и неявно. Например, когда ваш собеседник скрещивает руки на груди, вы скрещиваете ноги.
Собеседник на подсознательном уровне замечает это сходство, и у него формируется ощущение того, что вы похожи, вы с ним настроены на одну волну. Именно так строится взаимопонимание.
Постепенно, мало-помалу вы можете подводить его к определённой манере мышления или более расслабленному поведению. Вы действуете мягко и исподволь. И, если между вами установился достаточный уровень взаимопонимания, клиент начнет отзеркаливать вас и соответствовать вам, даже не осознавая этого – откидываясь на спинку кресла в тот момент, когда вы принимаете более расслабленную позу, эхом отражая ваш энтузиазм по поводу нового полезного навыка, который вы ему передаёте, усваивая ваши идеи и т.д. и т.п.
Но для всего этого требуется время – которого у вас может и не быть, особенно если клиент неохотно вовлекается в терапевтический процесс, если боль или учащённое сердцебиение мешает ему как следует сконцентрироваться, или если его терзают тревожные мысли, вызывающие стресс. Когда он почувствует себя не только услышанным, но и понятым, вы сможете наладить с ним связь, и он начнёт усваивать ваши терапевтические идеи. И, чем быстрее это произойдет, тем лучше.
Но как вам это сделать? Как вы можете наладить связь с клиентом и быстро установить взаимопонимание с ним? Как вам убедить его в том, что вы "на его стороне"?
Добраться до самых глубин: принцип утилизации – или эффективного использования имеющихся ресурсов
Каждый раз, когда вы хотите установить контакт с другим человеком, вы можете применять принцип утилизации для мгновенного налаживания взаимопонимания. Проще всего заговорить с ним о его жизненном опыте и обсудить его интересы – даже если вы их не разделяете.
Так как же мне удалось наладить взаимопонимание с тем мачо?
Я знал, что этот парень умеет погружаться в транс, так как он довольно долго прослужил в вооруженных силах. Хотя я сомневался в том, что он рассматривал полную сосредоточенность, обязательную для военной тренировки и практики, как гипноз!
Я практически сразу же начал использовать его знания и опыт в своих целях. В приземлённых и недвусмысленных терминах я описал природу гипнотического транса – сужение концентрации, ускорение хода времени и т.д. Всё это было ему понятно и знакомо.
"Да, я понимаю, что вы имеете в виду!" - сказал он. – "Когда мы совершали марш-броски на 20 км в полной разгрузке и с тяжеленными рюкзаками, я не обращал особого внимания на дискомфорт. И я не замечал хода времени – я как будто находился в потоке!".
И теперь мне нужно было всего лишь пробудить воспоминания обо всех этих тренировках и армейских буднях. Он очень быстро возродил все эти картины в своём сознании, как будто оживляя все эти моменты. Теперь я мог с лёгкостью провести его из состояния бодрости и полной концентрации (которое было для него знакомым и привычным) к состоянию глубокого расслабления, в котором степень его восприимчивости повышалась, а его сознание открывалось для усвоения новых идей и способностей – таких, как умение контролировать боль.
В конце сеанса он сказал, что я был единственным специалистом, который действительно его понял.
Использование имеющихся ресурсов для повышения эффективности коммуникации
Использование личных интересов клиента позволяет с лёгкостью привлечь внимание клиента к тому, что вы говорите. Как только вы завладеете его вниманием, вы можете постепенно вводить в разговор темы, более интересные лично для вас. Настоящие мастера общения – кстати, сюда же относятся "короли флирта" - делают всё это инстинктивно, совершенно естественным образом.
Стэндаперы постоянно применяют принцип утилизации в своих выступлениях. Мы смеёмся над тем, что мы воспринимаем как истину, но раньше мы никогда не излагали эти идеи в таких формулировках; или над какими-то повседневными вещами, раздутыми и преувеличенными до абсурдных масштабов. В обоих случаях комик использует то, что уже понятно аудитории.
Примеры, представленные в этой статье, относятся к сфере терапии и гипноза. Принцип утилизации можно применять во всех видах обучения и коммуникации в целом. Но мы нередко забываем о нём из-за чрезмерного объёма академических знаний и различных тренингов.
Хватит говорить на заумном психо-жаргоне!
Набравшись опыта, я не только начал сразу же определять, что клиент уже проходил терапию в прошлом – я даже мог назвать специфическую "идеологию", по которой обучался его терапевт. Некоторые специалисты выражаются так, как будто они вызубрили наизусть все учебники и пособия по самопомощи! Каждое второе слово – заумный жаргонный термин, используемый определённой психологической школой.
Принцип утилизации позволяет всё это обойти.
Милтон Эриксон, которого по праву можно назвать величайшим клиническим гипнотерапевтом всех времён, подчёркивает важность вхождения в личный мир клиента – без навязывания непонятных психологических головоломок и заумных терминов. Если вы хотите повлиять на клиента и исцелить его, вам нужно изучить – и использовать – его язык, его видение и его понимание, а не пытаться "затащить" его в рамки собственной манеры мышления или своего видения мира.
Налаживание взаимопонимания как процесс, направленный изнутри наружу
Принцип утилизации по сути представляет собой проявление уважения к индивидуальности клиента. Вам не понадобятся все эти готовые скрипты и ограничивающие классификации, и вам не придётся навязывать клиенту своё видение или перегружать его заумными терминами – в этом нет никакой необходимости.
Вместо того, чтобы воздействовать на клиента извне – так сказать, меняя его снаружи, - хороший терапевт воспользуется тем, что уже есть внутри человека, сидящего перед ним. Принцип утилизации подразумевает использование уникальных личностных качеств клиента и его интересов для достижения изменений. Этот процесс запускает совершенно естественное движение к прогрессу и облегчает налаживание глубокого взаимопонимания.
К примеру, если курильщик склонен к приступам гнева, эту эмоцию можно перенаправить на сигареты. Этот подход не отрицает реальность гнева и не обесценивает его - здесь мы видим конструктивное использование негативной эмоции, которое поспособствует скорейшему развитию умения контролировать гнев.
К тому гнев в адрес такой вредной и потенциальной летальной вещи, как сигареты, кажется совершенно уместным и объяснимым!
В ходе работы с программистом, страдающим от фобии, я могу говорить с ним о необходимости замены или обновления программного обеспечения.
Если мой клиент летает на дельтаплане, я могу предложить ему взмыть над тревогой и вылететь за её пределы – и, пока он поднимается всё выше и выше, она постепенно уменьшается и превращает в еле видную точку.
Учитывая невероятное разнообразие уникальных черт, возможности этого подходя можно назвать безграничными!
Мастерское использование "проблемной щербинки"
Милтон Эриксон показал, как мы можем использовать "проблему" клиента в качестве движущей силы, подталкивающей его вперёд, к прогрессу.
Эриксон работал с девушкой, склонной к суициду. Она считала себя безнадежно уродливой и была уверена в том, что она никогда не найдет себе парня из-за того, что у неё была щербинка между передними зубами. Он не стал спорить с ней и убеждать её в том, что она красива. Он не советовал ей игнорировать тревоги и не стал искать "корень" её проблемы. Вместо этого Эриксон использовал предмет её тревог для изменения её модели мышления.
Эриксон предложил ей выпустить струю воды через эту "уродливую" щербинку в следующий раз, когда она встретится с тем симпатичным коллегой у питьевого фонтанчика в офисе. И что бы вы думали? Молодой человек воспринял это как флирт и пригласил её на свидание!
Итак, девушка, считающая себя "уродливой" в том числе из-за щербинки между передними зубами, обнаружила, что именно этот "дефект" стал катализатором для налаживания контакта с потенциальным партнёром. Эриксон использовал то, что она считала огромной проблемой, для пересмотра её представлений о себе и об имеющихся у неё возможностях.
Этот вариант использования принципа утилизации в чём-то напоминает практики дзен: никакого разрыва взаимопонимания, никаких споров, никаких терапевтических бесед. И даже никаких предположений о том, что проблема может иметь более глубокие "корни". Прямое и непосредственное применение принципа утилизации – вот и всё!
И что в итоге? Девушка научилась любить ту часть себя, которую она раньше ненавидела, и стала куда более счастливой.
