Почему я считаю, что каждому из нас нужно понимать шесть принципов влияния Чалдини
Понимание психологии влияния является очень нужным и полезным для всех нас.
Почему некоторые индивидуумы – и некоторые ситуации – кажутся нам куда более убедительными, чем некоторые другие?
Степень вашей "убеждаемости" зависит от вашего общего состояния в данный момент. Если вы устали, испытываете голод, страдаете от одиночества или отчаянно нуждаетесь в чём-то ещё, скорее всего, вы станете куда более "убеждаемым". Человека, который мучается от жажды, можно убедить в чём угодно и подтолкнуть практически к чему угодно, пообещав ему стакан воды.
То есть должное закрытие ваших базовых эмоциональных и физических потребностей снижает вероятность того, что вы станете жертвой обмана или мошенничества со стороны людей, которые как будто обещают удовлетворить эти потребности, но хотят слишком многого в ответ.
Если кто-то или что-то как будто удовлетворяет вашу эмоциональную потребность, этот человек или явление покажется вам очень "убедительным". Возможно, вы думаете, что вы заметите тот момент, когда кто-то пытается вас в чём-то убедить, но некоторые из этих потребностей являются такими тонкими и неявными, что мы не всегда их осознаем.
Психолог Роберт Чалдини описал шесть "принципов убеждения". При этом он сделал особый акцент на том, что убеждение как таковое далеко не всегда является чем-то плохим. То есть если вас пытаются в чём-то убедить, это не обязательно плохо для вас. К примеру, если вам удастся убедить кого-то пристегнуть ремень безопасности или не садиться пьяным за руль, это очень хорошо и полезно – и с этим трудно поспорить.
Но если мы посмотрим на ужасные вещи, которые люди (иногда миллионы людей) делали под влиянием харизматичных лидеров, убедивших их в необходимости этих действий, мы сразу поймём, как важно понимать психологию убеждения. Это умение даже можно назвать насущной необходимостью.
1) Взаимность
Итак, первый принцип – это взаимность. Когда кто-то что-то для нас делает, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то в ответ, даже если мы этого не осознаем. Когда мы благодарим другого человека за услугу, мы часто говорим "буду должен".
Человек, желающий убедить меня в чём-то, может использовать этот принцип, для начала сделав что-то для меня – и это может быть какая-то мелкая, незначительная услуга.
Этот принцип лежит в основе широкого распространения "бесплатных образцов" в рекламе и маркетинге. Чалдини приводит пример Эфиопии, которая потратила тысячи долларов на гуманитарную помощь для Мексики после землетрясения 1985-го года, хотя в то время Эфиопия сама страдала от голода и разрушительной гражданской войны.
Эфиопия ответила взаимностью на дипломатическую поддержку Мексики в 1935 году, когда Италия вторглась в Эфиопию. Принцип "хороший полицейский/плохой полицейский" тоже полагается на естественное желание угодить человеку, который был милым по отношению к вам.
Конечно же, люди постоянно делают что-то хорошее для других без намерения получить что-то в ответ. Но вам стоит помнить о том, что для большинства людей ощущение вида "буду должен" за оказанную услугу – как будто теперь мы "обязаны" за неё отплатить - является очень мощным фактором влияния.
2) Обязательность и последовательность
Второй принцип убеждения – это обязательность и последовательность. Чалдини обнаружил, что люди, выразившие приверженность какой-то цели или идее в устной или письменной форме, с большей долей вероятности будут идти к этой цели или отстаивать эту идею, потому что выражение приверженности обозначает эту цель или идею как неотъемлемую часть идентичности человека. Даже после исчезновения изначальной мотивации или движущей силы человек продолжит отдавать ей дань уважения.
Нам нравится последовательность – мы любим являть этому миру (и самим себе) завершенный и цельный образ. Если вы играете роль, изображая человека, верящего в то, во что вы на самом деле не верите, скорее всего, эта идея станет куда более близкой для вас – несмотря на то, что вы прекрасно знаете о своем притворстве.
Термин "промывание мозгов" происходит от китайского выражения, которое в оригинале звучит как "мыть мозг". Во время Корейской войны выяснилось, что пленные американцы, которых китайские военные заставляли снова и снова зачитывать другим узникам анти-американские и про-коммунистические лозунги и идеи, со временем сами начинали придерживаться подобных убеждений. Принцип, лежащий в основе этого процесса, можно сформулировать так: "Я должен верить в это, иначе зачем я это говорю?".
Люди, принимающие участие в буллинге, травле и запугивании, часто делают это потому, что предводитель травли изначально просил их принять участие в каких-то хороших делах, проявляя доброту по отношению к будущей жертве в каких-то мелочах. В сознании принимающей стороны закрепляется программа "делай то, что делает он". И, когда агрессор переходит к делам недобрым, приводя в движение паровоз травли, человек, находящийся под его влиянием, автоматически присоединяется к нему, пытаясь оставаться "последовательным" в выполнении программы "делай то, что делает он".
Не стоит недооценивать силу потребности чувствовать себя последовательным и быть последовательным. Как писал великий Ральф Уолдо Эмерсон:
"Глупое постоянство – признак узости ума. Это любимый раб государственных деятелей, философов и служителей культа. Последовательность не является ценностью для поистине великих душ. С тем же успехом вы могли бы заботиться о собственной тени на стене. Говорите то, что вы думаете сейчас, прямо и жёстко, а на следующий день выражайте мысли, которые придут вам в голову завтра – опять же, прямо и жестко, даже если это противоречит тому, что вы говорите сегодня".
3) Социальное доказательство
На нас также влияет сила социального доказательства. Люди – стадные животные во многих смыслах. Миллионы не могут ошибаться! Если другие люди это делают, значит, вы тоже должны. Интересно, как много людей носили бы джинсы с низкой посадкой, демонстрируя нижнее белье, если бы никто этого не делал? Люди повторяют поведение, которое они видят в других. Свидетельства очевидцев дают такой мощный эффект именно из-за силы социального доказательства.
Конечно же, иногда широкое распространение определённых моделей поведения обусловлено вескими причинами. Но также есть так называемое "безумие толпы"- наша склонность делать что-то просто потому, что так делают многие, или верить во что-то просто потому, что в это верит большинство. И эта склонность может помешать нам думать своим умом.
4) Власть и авторитет
Четвёртый принцип – это подчинение тому, что мы воспринимаем как власть и авторитет.
Белый халат, полицейская форма, уверенная "авторитетная" манера общения – все эти элементы становятся мощными средствами убеждения.
Должно быть, это хорошо, потому что так говорят учёные так/сказал учитель/так утверждает король! Но у этого принципа есть тёмная сторона - оправдание "я просто выполнял приказ", которое использовали бывшие нацисты для объяснения своих действий.
Знаменитые эксперименты Стэнли Милгрэма, проведённые в 1960-тых годах, явно и очевидно продемонстрировали то, что обычных, "нормальных" людей можно заставить совершать нежелательные и откровенно жестокие действия, используя универсальный принцип слепого подчинения власти и авторитету – или тому, что мы воспринимаем как власть и авторитет.
Проблема в том, что власть и авторитет очень просто подделать, используя соответствующие атрибуты – униформу, определённую манеру речи, специфические модели поведения. И мы все поддаёмся такому воздействию, добровольно включаясь в эту игру.
Опять же, здесь мы отказываемся от ответственности за собственные действия и передаём право думать за нас носителю внушительного звания.
5) Симпатия
На первый взгляд пятый принцип - принцип симпатии - не кажется чем-то плохим и зловещим. Милые и привлекательные индивидуумы, вызывающие симпатию, могут быть невероятно убедительными.
Выяснилось, что мы более склонны поддаваться влиянию того, кто нам нравится – что совершенно неудивительно. Люди, работающие в сфере продаж, часто кажутся очень милыми, притягательными и приятными в общении. Если они слишком стараются, они могут стать вкрадчивыми, льстивыми и подобострастными. Но если нам действительно нравится кто-то, если мы испытываем искреннюю симпатию к этому человеку, он может нас убедить. Многие жертвы аферистов и мошенников впоследствии говорили: "Но он казался таким милым!".
Физически привлекательные индивидуумы, как правило, вызывают больше симпатии. По сравнению с людьми "попроще" они производят впечатление более умных, смелых и порядочных представителей рода человеческого. Такую манеру восприятия можно назвать универсальной, и она называется "гало-эффектом".
Проблема в том, что даже самые "милые" люди, вызывающие искреннюю симпатию, далеко не всегда руководствуются вашими интересами.
6) Дефицит
И последний принцип убеждения, который я собираюсь обсудить в этой статье - это принцип дефицита.
Мы все понимаем: если бы бриллианты росли на деревьях или валялись под ногами как мусор, никто не обращал бы на них особого внимания. Их ценность обусловлена их относительной редкостью – их не так уж и много, вот и все!
Скорее всего, вы часто слышите от специалистов сферы продаж такие заявления, как "Мы можем держать такие цены только до понедельника", или "Вы можете приобрести эти вещи только в период распродажи!". Здесь есть скрытый смысл: вам кажется, что эти вещи являются (или скоро станут) редкими, дефицитными, и поэтому вы начинаете приписывать им больше ценности.
Но этот принцип проникает ещё глубже, воздействуя на большее количество наших переживаний, чем мы могли бы подумать. Если определённый индивидуум большую часть времени пребывает в дурном настроении и кажется неприятным и сварливым, мы можем испытывать неоправданную благодарность в те моменты, когда он хотя бы в какой-то степени пытается вести себя мило и позитивно. Мы ценим его позитивные проявления больше, чем хорошее поведение того человека, который "всегда на связи" и постоянно кажется весёлым и приятным в общении. Мы привыкаем к такому обращению и воспринимаем его как должное.
Поведенческий психолог Б.Ф. Скиннер обнаружил, что непоследовательные (и потому редкие и дефицитные) вознаграждения с большей долей вероятности могут вызвать зависимость и сформировать компульсивные модели поведения. К примеру, в поведении кошек, которых не всегда вознаграждали едой за определённое поведение, прослеживалось больше компульсий по сравнению с теми животными, которые всегда получали такое вознаграждение. В это трудно поверить, но азартные игры вызывали бы меньше компульсий, если бы люди всегда выигрывали!
Может быть, наркоманы чувствовали бы себя более свободными, если бы они всегда имели доступ к наркотику. Может быть, женщина, которая снова и снова возвращается к агрессивному, непредсказуемому любовнику, склонному к неподобающему обращению и насилию, зависима от хороших моментов – из-за их редкости! Так что вам действительно стоит обращать внимание на моменты, когда другие люди осознанно или неосознанно используют принцип дефицита по отношению к вам. Будьте бдительны!
Давайте подведём итоги. В этой статье я описал 6 принципов влияния, и это…
взаимность
последовательность и обязательность
социальное доказательство
авторитет
симпатия
редкость и дефицит
Обращайте внимание на их проявления и не позволяйте убедить себя в чем-то просто потому, что вы попали под воздействие одного или нескольких из этих принципов.
